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Lean lessons from the “snowflakes business game”. Comprendere l’approccio Lean mediante un business game

Immaginate sia quasi Natale; il nuovo trend suggerisce che a spopolare fra gli alberi natalizi saranno origami a forma di fiocco di neve, gli snowflakes.
Definite due squadre (le imprese A e B), dotate di un budget che devono impiegare per acquistare tutto l’occorrente necessario a creare le snowflakes – carta, forbici, cordoni, scotch…; scegliete due giudici (i clienti, ossia il mercato che fa il prezzo), che spiegano la nuova tendenza del mercato e propongono alle due squadre un modello di riferimento, senza però spiegare quali siano i criteri discriminanti per convincerli all’acquisto né tanto meno le determinanti del prezzo*.
L’obiettivo è creare e vendere origami in un determinato tempo, cercando di guadagnare più del competitor.
Chi vincerà? Può sembrare banale (ma il gioco ha dimostrato il contrario), ma a vincere sarà la squadra che per prima interpreta quali siano le preferenze del consumatore e propone sul mercato l’offerta più “fit” rispetto alle richieste (latenti) dei clienti.

L’analisi delle dinamiche che hanno portato alla sconfitta di una squadra e alla vittoria dell’altra rivela un’impostazione di lavoro totalmente diversa: la prima, troppo attenta a cosa fosse in grado di fare, concentrata sul proporre l’offerta migliore, alla migliore qualità, concretizzando le migliori idee e quelle più creative (orecchini di snowflakes, collane, composizioni molto creative, ecc)….. La seconda, dopo aver prodotto per “reverse engineering” alcuni fiocchi di neve, molto più concentrata nel capire quali fossero i criteri decisionali dei clienti, adattando di conseguenza la produzione di nuovi fiocchi.

Il meccanismo sotteso da questo business game (vedi articolo precedente) potrebbe sembrare un banale tentativo “trial&error” alla ricerca del prodotto migliore, ma le dinamiche del gioco hanno permesso di capire molto di più:
> l’azienda che per prima va sul mercato e centra le esigenze dei clienti con le proprie offerte, è quella destinata ad avere maggiore successo (non per niente, l’azienda A ha vinto sull’azienda B). Forse involontariamente, ma l’azienda A, adottando un approccio Lean, ha invertito l’approccio tradizionale, troppo “razionale”, troppo focalizzato sulla pianificazione e meno focalizzato sulle vere esigenze, che vanno invece colte, interpretate, soddisfatte.
> senza entrare nel più ampio ventaglio di tipologie di innovazione (killer innovation, incremental, ecc), il gioco ha fatto notare che l’innovazione non deve essere forzata!! L’impresa B ha fallito anche perché concentrata ad aggiungere ai suoi prodotti di qualcosa che nessuno aveva chiesto loro… Innovazione pertanto può non essere il driven factor per una startup di successo! L’approccio Lean ci suggerisce che è fondamentale concentrarsi sull’essenza, interpretando in primis ciò che piace al mercato e offrendo quindi ciò che serve! 
Innovare non significa unicamente aggiungere nuove componenti, maggiori funzionalità, ma più semplicemente può significare identificare prima degli altri quale sia il vero problema da risolvere!
> la cura dei dettagli è un passaggio che nell’approccio lean è posticipato rispetto all’ingresso sul mercato, e non è un presupposto indispensabile all’ingresso! Dal business game è infatti emerso chiaramente come, solo dopo aver capito i parametri discriminanti per l‘acquisto delle snowflakes, lo studio dei dettagli poteva permettere alla squadra di spuntare un prezzo maggiore rispetto ai concorrenti!

Per riassumere queste considerazioni, vale la pena reinterpretare lo slogan di “pretotype-it“: “crea più fiocchi per scoprire le necessità del cliente piuttosto che creare un bel fiocco!”.

* in realtà i clienti sanno bene quello che vogliono, e sono dotati di una griglia che contiene i parametri da considerare nell’accettare o rifiutare le proposte dei clienti – colore, numero di punte, dimensione, numero di decorazioni, forma, ecc; griglia che, come detto, rimane all’oscuro delle squadre partecipanti.

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