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Il problema più grande per una startup è: “VENDERE”

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Dopo aver parlato del dilemma sull’innovatività o meno della startup, prosegue il nostro focus sui problemi tipici delle startup…

Le startup italiane sono il riflesso di una generazione di PMI che per anni ha popolato la scena ed i mercati grazie al marchio Made in Italy e grazie alla qualità di prodotto.
Oggi però la competizione è internazionale e globalizzata e qui scatta il problema… non del fare, perché a fare e disfare noi italiani siamo bravissimi, ma del vendere.
Ci sono mille motivazioni, alcune di carattere strategico (un pricing eccessivo, un target sbagliato, etc), altre di marketing (materiali di comunicazione disallineati all’azienda o al target, scarsa brand identity, positioning incoerente etc…), altre connesse a tutto ciò che concerne la capacità commerciale.
Entrando nel vivo di quest’ultime, nell’arco della nostra attività di consulenza alle startup, abbiamo analizzato e raccolto un elenco di problematiche che accumunano più startup e team ed in questo articolo vi proponiamo dei suggerimenti:
– la divisione di ruoli solo formale, ma non sostanziale, la “tendenza a fare tutto, tutti”: l’identificazione del ruolo di chi si dovrà occupare della parte commerciale significa sgravare una o più persone dell’operatività quotidiana per darle il tempo di dedicarsi ai nuovi task, quali: stilare la lista potenziali clienti, aprire un primo contatto telefonico, organizzare un incontro ed essere presente all’appuntamento per presentare la società e i prodotti. È cosa buona scegliere chi tra di voi ha una maggiore attitudine alla relazione;

“I risultati di un’organizzazione sono i risultati dello sforzo combinato di ciascun individuo”
Vince Lombardi

– la mancanza di sistematicità “quando ho tempo, chiamo il cliente”: seguire il cliente, analizzare i prospect, essere assidui e costanti nel tenere e creare le relazioni è un vero e proprio lavoro che non può e non deve essere fatto a tempo perso. Occuparsi della parte commerciale deve essere considerato un vero e proprio obiettivo quotidiano e deve essere organizzato come tale. Purtroppo se non si cercano i clienti, non si vende e non si fattura;

“Il più grande patrimonio di un’azienda è rappresentato dai suoi clienti, perché senza clienti non esistono aziende”
Moreni

– la comunicazione dell’innovatività “non capiscono cosa facciamo”: quando ci si propone ad un cliente al primo contatto non bisogna partire in quarta ed avere fretta di raccontare subito tutta la nostra scienza. In questi casi comunicare qualcosa di nuovo è difficile, significa rompere degli schemi consolidati in cui le aziende si muovono con inerzia da anni. Ecco quindi che risulta molto più efficace fermarsi ad ascoltare il cliente. Innanzitutto è bene porgli molte domande, provvedere a creare un profilo del nostro interlocutore e solo dopo aver capito le sue esigenze, spiegargli le nostre attività e vestire i suoi bisogni con il nostro business;

“Lasciate che a guidarvi siano i vostri clienti e non sbaglierete mai strada”
Michel Bon (ex A.D. di France Télécom)

– l’insicurezza nella trattativa “noi abbiamo poco potere contrattuale”: non c’è peggior modo di vendersi se non quello di dimostrarsi insicuri. Quando ci si occupa di parte commerciale è fondamentale valorizzare cosa si vende e soprattutto il modus operandi o il percorso che ci ha condotto a determinati risultati, ad esempio gli anni di ricerca dietro una tecnologia, i feedback di utenti nella fase beta di un’app, la customer satisfaction di clienti già acquisiti, le competenze del team. Voi siete la vostra azienda ed il vostro prodotto!!! Nella trattativa dimostrate sempre carica, grinta e sicurezza perché il vostro prodotto è un’eccellenza, quindi avete molto più potere contrattuale di quanto pensate.

“L’unico modo per essere soddisfatti di qualcosa è essere convinti di aver fatto un buon lavoro”
Steve Jobs

– la mancanza di uno schema e di un sistema di monitoraggio “non ho capito perché quel cliente non l’abbiamo preso”: vendere significa avere uno schema di azione, composto da azioni consecutive e ben chiare nella testa di chi sta portando avanti una trattativa. Ad ogni azione deve corrispondere un effetto. Proseguire in modo ordinato, avendo così un piano organizzato ci permette di capire quale parte del processo della trattativa è errato e va modificato e quale parte invece è molto efficace, quindi … cosa è andato bene e cosa è andato male. Questo ci permette di consolidare un meccanismo di analisi e monitoraggio della trattativa e della vendita che una volta testato potrà essere comunicato ai nostri futuri venditori, come un sistema studiato e ripetibile.

“I vostri clienti più scontenti sono la vostra fonte principale di apprendimento”
Bill Gates

Sintetizzando quindi, all’inizio della vita di una startup non c’è nessuno meglio di voi che può vendere e comunicare l’eccellenza e l’innovazione del progetto, chiaramente però ci deve essere metodo, controllo e costanza.

Giulia Turra

1 Comment

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  1. Fabio Vezzoli

    15 aprile 2015 at 9:20

    bell’articolo! “non capiscono cosa facciamo” personalmente l’ho risolto comunicando con le stesse medesime parole utilizzate con mia mamma e…funziona alla grande. Aggiungo che chi parte in solitaria col tempo si trova a dover gestire una tale mole di incombenze che risulta quasi impossibile gestirle tutte. Come dice qualcuno che conosco, i primi clienti sono importanti perché servono per pagare qualcun altro che faccia le cose che non dovresti fare tu…e le fa meglio.

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